Как правильно продать мероприятие

Содержание:

Как продать на мероприятии? Создаём клиентский поток

О вебинаре

Как грамотно использовать бизнес-мероприятия

для увеличения продаж. 30 способов от практиков!

Вам знакомы эти чувства:

  1. Зависть к конкурентам из-за их успешных мероприятий и отличных продаж
  2. Разочарование от спонсорского участия в чужих мероприятиях
  3. Досада от потери времени при организации собственного мероприятия для повышения продаж
  4. Растерянность от недостатка информации. Как собрать нужных людей? Что нужно для эффективного мероприятия? Окупятся ли затраты и когда? Тайна за семью печатями!
  5. Высокая загрузка и совсем некогда следить за трендами ивент-рынка, а хочется быть в курсе удачных решений!

За два вечера вы сможете:

  1. Вдохновиться свежими примерами продаж с помощью мероприятий
  2. Записать самые удачные примеры и узнать, что нужно для реализации
  3. Прочувствовать важность проведения мероприятий для клиентов

Для кого этот курс:

  • Для собственников и руководителей бизнеса, чтобы увеличить отдачу от участия в своих и чужих мероприятиях.
  • Для опытных event-менеджеров, которые заинтересованы в повышении продаж для споносров и своей компании.
  • Для желающих организовывать мероприятия. Примеры практиков помогут быть увереннее!

Дайте нам 6 часов и мы докажем эффективность бизнес-мероприятий!

Выступят организаторы-практики из разных городов России. Только реальные примеры!

Как правильно продать мероприятие

Мы отвечаем на заявки ежедневно с 11:00 до 20:00 (мск)

Для корреспонденции и личных встреч:
Санкт-Петербург, 10-я линия ВО, д.59. офис 67
Москва, ул. Красная Пресня, 6/2с1

Создай ивент, продай ивент! Пять золотых правил
продажи мероприятий

Итак, вы запустили сайт и настроили кампанию продажи вашего мероприятия. Пошли первые покупки билетов и вопросы от потенциальных посетителей. Прекрасно! Однако нужно помнить, что финансовый результат определяется не только и не столько концепцией мероприятия, ценой билета и внешним видом посадочной страницы, но и качеством коммуникации вашей команды организаторов.

Именно коммуникация команды со своим зрителем или посетителем может обеспечить провал, а может – sold out. К примеру, команда одной известной конференции из игровой индустрии доказала это на практике, превратив свое мероприятие в одно из важнейших отраслевых событий в мире за счет продвинутых навыков личного общения с участниками и спонсорами. Вот их рецепт.

Выводите общение на голос
В почтовый ящик оргкомитета постоянно приходят письма от людей, которые хотят посетить конференцию. Общение по электронной почте чаще всего ведет просто к «пропаданию человека с горизонта». Чтобы контакт не сорвался, можно применять двухступенчатую комбинацию: сначала мы переводим лида (потенциального потребителя) с общения в почте на диалог в Skype, Facebook или любом другом мессенджере, а потом предлагаем созвониться с клиентом.

Создавайте и всегда выполняйте договоренности
Сильный прием для налаживания контакта с будущим посетителем, который существенно увеличивает конверсию, это создание и исполнение договоренностей. Договоритесь, например, что вы специально для него и ровно в 14:15 пришлете промокод вашего мероприятия. И обязательно пришлите. Перезвоните и уточните, получил ли он ваше письмо – именно так создаются доверительные отношения. Если стало ясно, что общаешься с мизантропом, который не очень любит говорить по телефону, зафиксируй выполнение вами договоренности письменно. Поверьте, это важно и это работает.

Делай follow up
Очень важный момент – делать follow up, в идеале по каждому вашему диалогу, это означает доводить вашу беседу до логического конца. Брошенные диалоги создают у потенциального посетителя впечатление, что вам все равно, в это, как вы понимаете, совсем не способствует продажам.

Будь ассертивным в общении с посетителем
Помните, что возражение у клиента – это позитивный знак того, что он рассматривает участие в твоем мероприятии всерьез. Культивируйте свой стиль продаж, осваивайте приемы работы с возражениями, спрашивайте, чего клиент хочет на самом деле. Не опускайте руки после возражений, проявляйте конструктивную позицию, поддерживайте диалог – и тогда на мероприятие придет гораздо больше посетителей, которые иначе бы просто отвалились.

Мероприятия для клиентов | event-marketing как канал продаж

Если вы ищите новый канал продаж для привлечения клиентов, обратите внимание на event-marketing: участвуйте в сторонних конференциях и проводите внутренние мероприятия для клиентов. Подсказываем, как все правильно организовать, чтобы увеличить продажи.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите узнать, как увеличить конверсию в вашей сфере бизнеса?

Записывайтесь на нашу программу

Читайте в статье:

  • Мероприятия для клиентов: какие цели преследуют организаторы
  • Мероприятия для клиентов: как продавать свой продукт на внешних ивентах
  • Мероприятия для клиентов: как организовать внутренние события
  • Мероприятия для клиентов: кейсы

Event marketing (событийные маркетинг) – комплекс мероприятий, который помогает найти новых клиентов и сохранить текущих. Он отлично подходит практически для любого вида бизнеса и особенно хорошо работает в кризисных условиях: когда вы ищите альтернативные способы выхода на свою целевую аудиторию. Давайте разберемся, как нужно себя вести на внешних мероприятиях и как максимально эффективно провести внутренние для своих клиентов.

Мероприятия для клиентов: какие цели преследуют организаторы

Мероприятия для клиентов представляют собой одну из самых «древних» форм взаимодействия с покупателями. Но при этом она не утратила своей ценности. Сейчас в пору виртуального общения очные мероприятия становятся наоборот все более и более притягательными для людей. Используйте данный инструмент, чтобы достичь сразу нескольких целей.

► 1. Привлечение внимания аудитории к объекту вашего маркетинга

► 2. Формирование позитивного отношения к компании и руководству. Люди обожают тех, кто структурирует их время с помощью удовольствий

► 3. Предоставление людям возможности повзаимодействовать с товаром, маркой, компанией, друг с другом

► 4. Повышение лояльности к объекту ивента. Помните, что лояльность аудитории означает ее доверие. А доверие на нынешнем высоко конкурентном рынке – это, буквально, все.

Как продавать свой продукт на внешних мероприятиях

К внешним мероприятиям можно отнести конференции, выставки, презентации, мероприятия агрегаторов (лица или другие компании, которые могут собрать вашу целевую аудиторию).

Обратите внимание на несколько важных моментов при подготовки к внешним мероприятиям:

1. Формат участия

Попробуйте договориться о своем участии в сторонних мероприятиях бесплатно или по бартеру, не задействовав бюджет компании. Иногда в зависимости от уровня вашей подготовки, навыков, статуса мероприятия можно выступать и за гонорар. Не стесняйтесь попросить его, если уверены в своих ораторских способностях.

2. Сбор лидов

Продумайте, как вы будете собирать контакты потенциальных клиентов. После выступления к вам может подойти всего несколько человек, а главная задача любого мероприятия — получить как можно больше лидов.

Самый простой способ — заранее договоритесь с организаторами о том, что ваша компания позаимствует у них базу визиток.

Или, например, устройте конкурс во время своего выступления: разыграйте полезную книгу, попросив участников дать свои визитки, чтобы потом случайным образом определить победителя. Если на мероприятии будет много человек, расставьте своих сотрудников в зале, чтобы они прошли по рядам и собрали необходимые контакты.

3. Как запомниться

Основной минус внешних мероприятий в том, что когда на них выступает несколько спикеров от разных компаний, происходит размывание образа вашей компании. Внимание участников (потенциальных клиентов) рассеивается, поэтому заранее подумайте о своей презентации, одежде и эффектном завершении выступления.

Как организовать внутренние мероприятия

Внутренние мероприятия — это мастер-классы, бизнес-затравки, вебинары, презентации, фуршеты. Их можно проводить для текущих и для новых клиентов.

Учтите девять важных моментов при организации внутреннего мероприятия:

1. Регистрация участников

Для привлечения новых клиентов создайте лендиговую страницу, на которой все желающие смогут зарегистрироваться. А вы сможете оценить объем трафика и источники его поступления – реклама в Facebook, Instagram, Вконтакте, Яндекс.Директ и т.д.

По текущим клиентам используйте этот же алгоритм. Отличаться будут только источники привлечения аудитории — e-mail рассылка по вашей базе или личные приглашения.

2. Автоматизация

Лендинг с регистрацией клиентов должен быть интегрирована с CRM-системой. Тогда вы сможете увидеть, сколько тот или иной клиент посетил ваших мероприятий, какие темы ему интересны. Он сразу появится в вашей базе контактов, и далее считайте, сколько вы потратили денег на привлечение каждого клиента и какую прибыль он принес компании.

3. Воронка мероприятия

Важно контролировать движение клиентов по ней, чтобы понять, насколько выбранный формат интересен им. Если говорить о подготовке и этапах проведения, воронка мероприятия должна получиться следующая:

  • трафик,
  • регистрация,
  • сколько клиентов пришли,
  • сколько клиентов оставили заявку на товар/услугу,
  • сколько клиентов купили.

Ориентируйтесь на следующие цифры конверсии: из зарегистрировавшихся на мероприятие придут до 40% клиентов, из пришедших 30%-50% оставят заявку, из них в итоге купят — 60%-70%. В случае, если клиенты из B2B сегмента, купят только 10%-20%.

4. Бюджет

Важно понимать, что event-marketing должен быть малозатратным. Даже если вы проводите офлайн-встречу с клиентами, договоритесь с рестораном о времени мероприятия как раз тогда, когда он пустует. Например, проведите все утром по цене завтрака.

5. Презентация

► Контентная часть должна составлять не более 1-1,5 часов;

► В части о себе и компании расскажите о своих взлетах и падениях, чтобы аудитория приняла вас за «своего»;

► Обязательно вовлекайте клиентов. Если вы хотите что-то продать за время презентации, у вас должно быть запланировано не менее 50 активностей с аудиторией;

► Презентация должна строиться вокруг проблемы клиентов, которые ваша компания успешно решает;

► Не раскрывайте все карты сразу, выкладывая все свои решение. Иначе у клиента не будет необходимости покупать продукт;

► Обязательно стройте выступление на основе примеров и маленьких историй, чтобы аудитории было интересно вас слушать;

► Включить в презентацию визуализацию про свой бизнес, собственное отношение к жизни и прочее, чтобы выйти на доверительный уровень с аудиторией. Расскажите об отдыхе, о ситуациях с коллегами на работе, параллельно включая в рассказ ключевые моменты, которые бы вы хотели донести. Клиенты почувствуют, что им не навязывают продукт, у вас происходит легкое и непринужденное общение.

6. Продажи

Цель любого мероприятия — продать и подогреть интерес к представленному компанией продукту. Мероприятие не должно быть ради мероприятия. Если грамотно выстроили процесс продаж, оплата может поступить сразу на мероприятии. Особенно если вы предложите специальную цену. Помните, клиенту необходимо обоснование, почему выгодно купить именно сейчас, а не после конференции. Например, скажите, что скидка действует только сейчас, а по окончании события ее уже не будет. Для тех, кто в действительности заинтересовался продуктом, это будет весомым аргументом.

7. Возражения

При проведении мероприятия очень важен алгоритм работы с возражениями. Задайте вопрос клиенту: «Почему вы ничего не купили? Что помешало?». Как правило, такой способ увеличивает конверсию перехода на следующий этап продаж на 10-15%.

8. Завершение мероприятия

Продавать нужно с самого начала мероприятия и до его завершения. Закрытие мероприятия может быть разным. Один из вариантов — конкурс с колодой карт: чем старше карта, которую вытащит клиент, тем больше будет его персональная скидка. Или разыграйте продукт бесплатно. Основная идея таких закрытий в том, что вы создаете игровую форму завершения мероприятия и продаете продукт или готовите для этого благодатную почву.

9. Внешние рынки

Не забывайте, что кроме внутреннего есть еще и внешние рынки. Не бойтесь выходить туда, проводить мероприятия и пробовать там свои силы.

Используйте наши советы, чтобы правильно организовать мероприятия и увеличить свои продажи. Желательно поставить на конвейер проведение своих мероприятий и участие в сторонних конференциях. Для этого составьте план внешних и внутренних мероприятий на год вперед и контролируйте конверсию каждого из них.

Как продавать билеты на мероприятия в интернете? Основные инструменты и способы

Объем всего рынка билетов на мероприятия (купленных офлайн и онлайн) по итогам 2013 года составил $ 4.1 млрд., а к 2016 может вырасти до $7 млрд.*

При этом в структуре продаж билетов наблюдаются революционные перемены: по прогнозам, доля онлайн-продаж вырастет с 15 до 45% всего за 2 года.

Возникает вопрос: как зарабатывать на продаже билетов на свои мероприятия онлайн?

Сегодня все больше людей привыкает решать вопросы при помощи интернета: искать дешевые авиаперелеты, оплачивать коммунальные услуги и покупки, следить за новостями города и, конечно, покупать билеты на интересные мероприятия, не выходя из дома.

Вырабатывается привычка и к комфорту, то есть к онлайн-оплате буквально в несколько кликов.

Что же происходит, если вместо кнопки «купить билет» предлагается заказать его по телефону или отправить заявку на email? От 30 до 50% потенциальных участников просто не захотят утруждать себя и будут искать что-нибудь другое. Или, отложив неудобный процесс, так и не совершат покупку по разным причинам: передумал, заболел, забыл, появились другие планы и т. д.

При этом продажа билетов онлайн позволяет «выхватить» пользователя в момент его наивысшей готовности к совершению сделки и значительно повышает конверсию.

Таким образом, вопрос «продавать или не продавать билеты через интернет» не стоит — однозначно, продавать. Но как эффективно продать билеты на концерт или иное мероприятие онлайн? На сегодняшний день существует уже несколько способов, и мы постараемся помочь вам в них разобраться.

Содержание

Какой должна быть качественная система онлайн-продажи билетов?

Система, которую вы выбираете, должна предполагать наличие разных способов оплаты: у каждого из нас есть сложившиеся предпочтения. При этом необходима возможность оплаты банковской картой (самый популярный способ), а также по счету от компании (для деловых и образовательных мероприятий).

Не стоит ограничивать пользователей каким-то одним вариантом оплаты, если вы стремитесь к повышению конверсии: например, стоит предоставлять участникам бизнес-мероприятий не только возможность оплаты по счету, но и картой. Зачастую процесс согласования счетов в компаниях не быстрый, и поэтому участнику проще самому оплатить билет, а потом компенсировать эти средства из бюджета компании.

Помимо разных способов оплаты, качественная система должна иметь следующие опции:

  • возможность настроить «под себя» анкету регистрации и иметь доступ к данным своих участников,
  • настройка билетной программы (скидки, промо-коды, разные категории билетов, ранняя регистрация и т. д.),
  • настройка сроков брони билета и система напоминаний пользователям о необходимости оплаты в течение этого срока,
  • непосредственно электронный билет как результат покупки.

Как правильно организовать онлайн-продажи? Основные методы

Ниже дан обзор популярных инструментов интеграции, которые позволят вам продавать билеты наиболее удобным и эффективным способом в зависимости от типа ваших мероприятий и формата их размещения в интернете.

1. Универсальный

Как начать продавать билеты, если своего сайта у вас пока нет? Вы можете создать лендинг для регистрации и продажи билетов и использовать ссылку на него везде, где анонсируете мероприятие.

  • просто, быстро, не требует знаний IT
  • подходит для любых ресурсов

2. Оптимальный

Если у вас есть сайт или отдельная целевая страница мероприятия, то оптимальное решение — виджет регистрации. Код виджета обычно бесплатно предоставляется различными сервисами онлайн-продажи билетов. Вам остается только разместить его в нужном месте на вашем сайте.

  • максимум продаж благодаря возможности покупки билета «здесь и сейчас» (не уходя с вашего сайта)
  • приятный внешний вид

3. Массовый

Проводите несколько мероприятий и анонсируете их все на главной странице сайта/блога или в специальном разделе? Тогда ваш вариант — разместить в каждом анонсе кнопку «Купить билет», нажатие на которую открывает виджет регистрации в новом окне.

  • позволяет быстро перейти от заинтересованности ивентом к целевому действию, т. е. покупке билета
  • не занимает много места

4. Продвинутый

Если вы не хотите тратить много времени на публикацию событий, просто разместите на своем сайте модуль афиши, настройте его внешний вид, и все ваши анонсы вместе с виджетами регистрации будут автоматически подгружаться.

  • участники смогут приобрести билет не на одно событие, а сразу на несколько
  • не нужно разрабатывать особый дизайн для вашей афиши и копировать анонс каждого события

5. Инструменты для social media

Как продавать билеты на концерт или в кинотеатр в социальных сетях? Если вы ведете паблик во Вконтакте или в Фейсбуке, то обязательно установите приложение для покупки билетов: обе эти социальные сети не так давно выпустили интерфейс для установки кнопки продажи билетов (физически продажа будет идти через выбранный вами специализированный билетный сервис).

  • возможность мгновенной продажи билетов всем, кто заходит в паблик
  • отличное решение для тех, у кого нет сайта, и дополнительный канал продаж для тех, у кого он есть

6. Партнерский

Как продавать билеты в театр или на концерт через ресурсы инфопартнеров? Для этого удобнее всего размещать в анонсах, публикуемых на сайтах партнеров, индивидуальные ссылки (со специальными utm-метками) и отслеживать, сколько участников пришло от каждого из партнеров.

  • дополнительный канал продаж
  • удобно отслеживать результаты продвижения и вознаграждать партнеров

Начните использовать любой из этих способов или все вместе, и вы удивитесь, как вырастут ваши продажи!

Как продавать услуги: 10 эффективных приемов

Время чтения: 9 минут Нет времени читать? Нет времени?

Статья рассказывает, как компаниям и людям, оказывающим услуги, можно получить кредит доверия от потенциальных клиентов. Большинство идей базируется на классической формуле «4Р» (товар, цена, каналы распределения, элементы коммуникации) и контроле над качеством.

Когда потенциальный покупатель знакомится с услугой и компанией, он хочет развеять свои опасения относительно:

  • непонимания пользы услуги,
  • качества результата,
  • порядка выполнения работ и сроков,
  • цены.

Если качество услуг достаточно высокое, вам осталось их правильно продать. Вперед!

1. Подробно информировать

Прием помогает потенциальным клиентам сформировать представление о характере услуги, а также о сложности и объеме работ.

  • Четкие условия оказания услуг: схема работы, техническое задание, программа мероприятия, есть ли возможность вносить изменения в утвержденный проект, что не входит в услугу, др.
  • Консультации: по телефону, в чате, очные, в виде вебинаров, др.
  • Тесты для самопроверки.
  • Полезные информационные материалы в блоге, рассылке или группе: как выбрать, в чем суть новой технологии, др.
  • Справочники по проблемам, аналогично медицинским справочникам или в формате «Вопрос-ответ».
  • Экскурсии, например, в квартиру, где сейчас бригада выполняет ремонт.
  • Фрагменты раздаточных материалов, семинаров, консультаций и т. д.
  • Назвать факторы, которые повышают эффективность сотрудничества: размер группы, обязательное выполнение домашних заданий, подготовка к процедуре, др.
  • Контакт с будущим исполнителем: удаленные и очные беседы, статьи в блоге (от лица исполнителя).

2. Презентовать будущий результат

Рассказать о выгодах, полученных по аналогичным заказам:

  • фотографии или результаты тестов до и после;
  • портфолио: видео, фото, интервью с клиентами, образцы отчетов, кейсы — рассказы о том, как вы помогли своим клиентам решить актуальные для них задачи;
  • измеримые результаты, например, количество людей, нашедших работу в течение полугода после обучения.

Подготовить имитацию будущего результата:

  • эскиз или 3D-модель интерьера, оборудования, прически, др.;
  • расчет показателей, которые могут быть достигнуты, например, сколько кг можно потерять за месяц.

Важно не перестараться с оценкой своей значимости.

3. Разбить продажу на этапы

Оптимальный вариант — выстроить последовательность: обещание 1 — контакт 1 — обещание 2 — контакт 2 и т. д.

  • Услуги «на пробу»: временное подключение интернета, ознакомительный урок, др. Вводная услуга позволит оценить качество вашей работы и сделать шаг в сторону дальнейшего сотрудничества.
  • Поэтапное оказание услуг, по окончанию каждого этапа человек должен иметь право отказаться от сотрудничества. Например, разграничить диагностику и лечение, замер и установку окон.
  • Мастер-класс или другие онлайн- и офлайн-мероприятия, вовлекающие в процесс производства услуги.
  • Экспресс-анализ или аудит ситуации.
  • Демо-версия.
  • заранее предупреждать клиентов о возможных неудобствах и типовых трудностях;
  • максимально упростить для клиента ответные шаги: анкеты, формы заявок и т. д.

4. Использовать ассоциацию «качественные ресурсы приводят к хорошему результату»

  • Качественный сайт, хороший дизайн, верстка, навигация и другие фишки.
  • Сертификаты на оборудование и материалы.
  • Дипломы сотрудников.
  • Лицензии и сертификаты компании: ISO, звезда отеля, др.
  • Официальные соглашения с партнерами: франшизы, статус дилера, др.
  • Авторитет третьих лиц, например, банковские карты для фанатов конкретной футбольной команды.

5. Продемонстрировать контроль над качеством

Внутренняя оценка качества:

  • критерии, по которым можно оценить результаты, например, технологическая карта или памятка с указанием, что может делать исполнитель, а что нет;
  • книга жалоб и предложений, возможность оставлять отзывы и проставить оценки консультантам или исполнителям;
  • озвучивание фирменных стандартов, например, сообщение, что телефонные звонки записываются, чтобы оценить работу операторов;
  • дистанционный контроль, например, установить камеры на объекте, где сейчас выполняют ремонт;
  • результаты анкетирования клиентов о качестве услуг.

Внешняя оценка качества:

  • реальные отзывы клиентов, желательно с описанием исходной ситуации и результатов работы;
  • сотрудничество с особо требовательными заказчиками;
  • доля повторных заказов;
  • доля обратившихся по рекомендации;
  • средняя продолжительность сотрудничества с клиентом;
  • процент клиентов, требующих возврата средств;
  • награды на конкурсах;
  • периодическое привлечение независимых экспертов.

6. Сформировать статус эксперта

  • Публикации в известных журналах.
  • Членство в клубах и различных ассоциациях.
  • Участие на конференциях и конкурсах.
  • Упоминания в рейтингах.

Важно учитывать, что для многих людей известность = экспертность. Хотя на самом деле это не всегда так.

7. Уменьшить опасения о сроках

  • Подробный план-график, подкрепленный штрафами за нарушения.
  • Озвучивание контрольных точек для проверки отклонений от оговоренных сроков.
  • Информирование о возможных запасных вариантах.
  • Отслеживание состояния заказа.
  • не рассчитывать на бдительность клиента, а самостоятельно проверять ключевые моменты;
  • подчеркивать, что вы цените время клиента и проявляете пунктуальность.

8. Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены

Систематизировать большое количество позиций:

  • тарифные планы с «готовыми решениями» в сочетании с подробными прайсами, на основании которых можно собрать свой набор услуг;
  • сравнительные таблицы тарифных планов;
  • группировка по целям, особенностям заказчика (юрлицо или физлицо, уровень доходов, др.), а также по ключевым параметрам, например:
  1. сложность, даже можно присвоить звездочки, как отелям;
  2. цена в двух разрезах: за час (месяц) и весь период, за м 2 и всю площадь, за отдельные работы и весь проект;
  3. отдельно стоимость используемых материалов, услуг и всего вместе;
  4. одна услуга и две цены, зависящие от используемых материалов;
  5. цена со скидкой и без, а также процент скидки;
  6. цена за комплекс услуг и сумма возврата за услугу, которая в него входит;
  • удобная навигация по прайсу, например:
  1. разделы сворачиваются по клику мыши;
  2. длинные таблицы разбиты кнопками с призывом к действию;
  3. можно выбирать интересующие позиций и внизу получать «Итого»;
  4. название услуги оформлено в виде ссылки, ведущей в портфолио или на страницу, где о ней подробно говорится;
  5. на сайте находится только укрупненный прайс, а тем кто любит мелкие детали по запросу высылается детализированный прайс.

Пояснить систему сложного ценообразования:

  • образцы расчетов для похожих проектов;
  • онлайн-калькулятор: упрощенный и/или полный вариант расчета;
  • указание средней стоимости услуги и возможность получить подробную калькуляцию на основании заявки;
  • разъяснения, за счет чего цена может стать меньше или больше. Можно ввести повышающие и понижающие коэффициенты – это звучит куда убедительнее, чем просто список факторов или фраза «Каждый случай индивидуален».

Рассказать, как можно сэкономить:

  • заранее предупреждать о возможном росте цен;
  • информировать о текущих и предстоящих акциях, программах лояльности, о том, как можно получить скидку;
  • писать о том, как не переплатить: давать советы, подкрепленные примерами и расчетами, а также ломать шаблоны, например, привести аргументы в пользу того, что материалы лучше покупать в магазине, а не у компании, которая предоставляет услугу.
  • Желательно указывать дату, на которую актуализированы цены в прайсе.
  • Предупреждать, если:
  1. цены являются ориентировочными (не фиксированными);
  2. установлена минимальная стоимость заказа;
  3. есть предоплата;
  4. сверху указанной суммы надо заплатить налоги/комиссию.

9. Снизить денежные риски клиента

Продемонстрируйте уважительное отношение к своим клиентам и уверенность в уровне своих услуг.

  • Возврат денег на определенном этапе, если качество окажется неудовлетворительным.
  • Возможность поэтапной оплаты или оплаты по факту. Кстати, можно предоставить альтернативу: постоплата или скидка за предоплату.
  • В цифрах показать сколько можно сэкономить и за счет чего (без потери качества или с какими-то последствиями).
  • Санкции. Например, если найдете дешевле, вернем разницу.
  • Гарантия, часто используют такие варианты:
  1. услугу с гарантией продают дороже, чем без нее;
  2. дают гарантию не на все услуги;
  3. предоставляют страховку от партнерской компании, а не самостоятельно дают гарантию.

Важно не злоупотреблять скидками, они все равно не являются косвенным подтверждением качества.

10. Сделать услугу материальной

Придать результату материальную форму:

  • диплом за обучение;
  • раздаточный материал;
  • медицинский рецепт, описание курса лечения;
  • письменная инструкция;
  • отчет.

Бесплатно отдать сопутствующие предметы и расходники:

  • вешалка и чехол в химчистке;
  • распечатанная презентация;
  • массажное масло в салоне.

Важно, чтобы материальная оболочка ассоциировалась с услугой, дополняла ее, а не существовала отдельно.

Задача компании — смешать приемы так, чтобы оказаться эффективнее конкурентов. Потребуется адаптация под специфику оказываемых услуг, рынка и компании.